Большинство стоматологических клиник относятся к детским пациентам примерно так же тривиально, как к строчке в расписании автобусов: пришёл — хорошо, не пришёл — ну и ладно, следующий! Но представьте себе, что за каждым маленьким зубастиком стоит целая армия родственников — мама с папой, бабушки с дедушками, братья-сёстры и даже кот, который втайне мечтает о новой игрушке из клиники.
Если вы думаете, что детская стоматология — это просто «почистить молочные зубки и до свидания», то вы пропускаете самый вкусный пирог бизнеса.
Вот вам простой анекдот: приходит мама с ребёнком в клинику. Врач спрашивает: «Как зовут вашего малыша?» Мама отвечает: «А мы ещё не решили».
Врач улыбается и говорит: «Ну тогда давайте начнём с брекетов!» Шутка, конечно, но именно так можно начать долгосрочные отношения на 15–20 лет. Ведь ребёнок сегодня — это семья завтра. А семья — это несколько сотен тысяч рублей дохода для клиники.
Да-да, не смейтесь! Средний взрослый пациент приносит клинике от 100 до 250 тысяч рублей за десять лет.
А вот семья из четырёх человек за 15–20 лет может оставить от полумиллиона до полутора миллионов рублей! Это не просто цифры — это целый зубной рай.
И знаете что?
Привлечение семьи стоит почти столько же, сколько одного пациента. То есть вы запускаете рекламу, приходит мама с ребёнком — отлично! Если первый визит прошёл гладко (без слёз и истерик), то через месяц она приведёт мужа, потом бабушку (которая давно мечтала о новом протезе), а там глядишь и вся родня подтянется.
Потерять такого клиента после первого визита — всё равно что выбросить билет на лотерею с джекпотом.
А теперь немного весёлого про страхи родителей и детей. Родители обычно боятся боли и травмирующих воспоминаний у своих малышей.
Помню случай: мальчик сидит в кресле, дрожит как осиновый листок. Врач пытается его отвлечь: «Хочешь посмотреть мультик?» Мальчик кивает. Врач включает мультик… а мальчик начинает плакать ещё сильнее! Оказывается, он боялся именно мультфильмов в кресле (видимо, плохой опыт).
И таких историй — вагон и маленькая тележка!
Чтобы победить страхи и сделать первый визит приятным приключением, многие клиники устраивают адаптационные встречи без бормашины и уколов. Ребёнок приходит просто познакомиться с врачом, посидеть в кресле как настоящий капитан космического корабля и получить наклейку героя дня.
Поверьте, наклейка действует лучше любого лекарства!
Кстати о сайте клиники: если там только скучные тексты про услуги и цены — забудьте про доверие родителей. Лучше покажите фотографии врачей без масок (чтобы не пугать), видео-тур по детской зоне (где есть игрушки и раскраски) и честное обещание не превращать визит в пытку для ребёнка. Название тоже играет роль: «Детская стоматология Смешарики» звучит куда дружелюбнее чем унылый «Стоматологический кабинет №7».
Представьте себе рекламу: «Приходите к нам лечить зубы вместе с Крошем и Нюшей!» – улыбка гарантирована.
И напоследок небольшой жизненный урок из мира дентофобии (страха перед стоматологом). Знаете почему многие взрослые избегают врача?
Потому что их первая встреча со стоматологией была похожа на сцену из хоррора с громкими сверлами и пугающими лицами в масках. Так давайте разорвём этот порочный круг! Пусть дети уходят из кабинета счастливыми героями со сверкающими улыбками (и парой новых наклеек).