В Санкт-Петербурге и Москве стоматология — это почти как тусовка в клубе: все хотят попасть, но места мало, а конкуренция — огонь! Представьте себе рынок, где клиники друг с другом борются не на шпагах, а на рекламных бюджетах.
Тут и бюджеты побольше, чем у некоторых стартапов, и крупные игроки, которые готовы вложить миллионы ради того, чтобы ваша улыбка сияла ярче звезд на небе. Но как в любом хорошем анекдоте про бизнес — когда все вокруг кричат «Купите мою имплантацию!», цена заявки начинает расти быстрее, чем у котировок биткоина в 2017-м.
Многие агентства и клиники просто махнули рукой и сказали: «Реклама стоматологий в миллионниках? Нет уж, мы лучше пирожки продавать будем».
Потому что перенасыщенность рынка рекламой — это как пытаться продать снег эскимосам. Но мы-то знаем секрет: если выстроить стратегию на несколько месяцев вперед и показать свою уникальность — можно выиграть любую битву! Например, недавно мы рассказывали о стоматологии во Владимирской области с уникальной услугой базальной имплантации.
Это вам не просто вставить зубы – это целая стратегия восстановления улыбки без лишних танцев с бубном и костной пластикой.
Так вот, хозяин этой клиники решил открыть филиал в Санкт-Петербурге. Казалось бы, город большой — конкурентов полно.
Но оказалось, что базальная имплантация здесь — настоящий эксклюзив! Местные стоматологии предлагают только классические методы All-on-2/4/6/8… А тут такой ход конем – 5 методов тотальной имплантации без костной пластики! Врачи-челюстно-лицевые хирурги с опытом от 25 лет дают две пожизненные гарантии (да-да, пожизненные!), а видеоотзывы пациентов выглядят так убедительно, что даже скептик поверит.
Рекламу мы запустили через Вконтакте и Яндекс Директ с бюджетом под два с половиной миллиона рублей. Заявок получили больше полутора тысяч!
Цена заявки оказалась около 1400 рублей – меньше рыночного ориентира в 2200 рублей. Казалось бы – праздник удался! Но тут загвоздка: из всех заявок только 56% были действительно заинтересованы (целевые), а до записи дошло всего 18%.
Кто-то скажет: «Ну да, люди же ленивые». А я скажу: «Да нет же!» Просто рынок настолько перегрет рекламой, что потенциальные пациенты уже привыкли к заманчивым ценам из рекламы и пугаются реальных цифр при общении с врачом.
Это как если бы вам обещали «пиццу за сто рублей», а потом выясняется, что сыр отдельно платный и доставка тоже стоит космос. Люди смотрят на витринную цену и думают: «Вот оно счастье!» А когда озвучивают итоговую сумму лечения под ключ — начинается легкая паника. Мы решили не играть в эту игру обмана ценами (ведь честность – лучшая политика!).
Вместо того чтобы гоняться за низкой стоимостью сразу в рекламе, предложили бесплатную консультацию. На ней врач объясняет все нюансы лично – почему наш подход отличается от других и почему именно он стоит своих денег.
И знаете что? Хотя цена заявки выросла (ну куда ж без этого), конверсия из заявки в запись выросла аж до 37%!
То есть люди стали записываться охотнее – потому что им объяснили всё по-человечески. А цена записи на консультацию при этом снизилась – вот это уже прогресс! Кстати говоря, нам удалось найти такую связку в ВК для рекламы, которая дает качество заявок аж 75%, а конверсию в запись — невероятные 83%.
Это почти как выиграть лотерею два раза подряд!